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盲目開拓 血的教訓(xùn)
國際太陽能光伏市場可謂風(fēng)云變幻。目前，歐美光伏市場萎縮已成定局，德、美兩國又相繼對中國光伏企業(yè)的組件產(chǎn)品進行“雙反”調(diào)查，無疑這給中國光伏產(chǎn)業(yè)帶來了巨大沖擊。而4月中旬，國內(nèi)獨立光伏電站開發(fā)運營商天華陽光與光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)超日太陽另辟蹊徑，共同攜手在日本啟動太陽能電站項目；中興能源（光伏）則將在SNEC第六屆（2012）上海國際太陽能光伏展上，發(fā)布其市場戰(zhàn)略調(diào)整至應(yīng)用端后在非洲和印度市場的新布局。
那么，在新一輪的國際市場角逐中，中國光伏產(chǎn)業(yè)如何找到新的發(fā)展方向，提升國際競爭力呢？近日，記者就相關(guān)問題探訪了這幾家進軍國際市場的一線企業(yè)，以分享其開拓海外市場的經(jīng)驗與教訓(xùn)。
中國光伏企業(yè)能在國外拿到項目和建電站，令人刮目相看，但是大多數(shù)企業(yè)卻賠了血本、鮮少勝出，這是什么原因呢？
目前，在世界上十幾個國家都有開發(fā)、投融資和技術(shù)設(shè)計團隊的天華陽光集團創(chuàng)始人及董事長蘇維利，在接受記者采訪時打趣地說，能夠深諳國際市場的行情和動態(tài)，難免付出了諸多代價、交付了很多學(xué)費。而企業(yè)惟有不斷總結(jié)學(xué)習(xí)，才能取得進步成長。血的教訓(xùn)主要表現(xiàn)在：
缺乏遠見。很多企業(yè)一哄而上集中在上游投資光伏組件生產(chǎn)，鮮少下工夫鉆研下游的發(fā)展機會。初期著實賺取了許多外匯，以致中國超過95%的光伏產(chǎn)品出口海外，歐美成為最重要的出口市場。但今春遭遇歐美“雙反”重創(chuàng)，致使很多企業(yè)產(chǎn)品大量滯銷、積壓。面對危機，有些企業(yè)企圖向下游拓展，但策略調(diào)整為時已晚，進入新的領(lǐng)域不知深淺，難免踩到“雷區(qū)”。
戰(zhàn)略失誤。企業(yè)的悲哀在于其領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略在起點即輸?shù)簟Ｈ澜绲钠髽I(yè)都競相在中國建立生產(chǎn)制造工廠，顯然，這是市場性價比的優(yōu)選。然而，竟有中國企業(yè)決策砸巨資在加拿大、日本建立組件生產(chǎn)線，只為給產(chǎn)品貼上國外標(biāo)簽，但其產(chǎn)品在市場卻并不看好。其實，中國產(chǎn)品組件與國際同類產(chǎn)品的市場認(rèn)可度已不相上下，根本不必頭頂“洋帽”討巧。
悶頭前行。天華陽光在美國新澤西開發(fā)了很多土地，在發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境并不理想后2010年全部退出。但遺憾的是，仍有中國企業(yè)大刀闊斧挺進，于是這邊花十萬美元圈的地，美國地主以兩百萬美元天價轉(zhuǎn)手賣與這家企業(yè)。
打價格戰(zhàn)。狠壓價格是中國多數(shù)企業(yè)的“殺手锏”，特別是在海外市場“打壓擠”風(fēng)浪下，中國企業(yè)之間頻發(fā)惡性競爭，同行角逐激烈，而這在國際市場上并非上策，還導(dǎo)致傳統(tǒng)單純的制造盈利空間越發(fā)狹窄。若企業(yè)忽視提升核心競爭力，總停留在勞動密集型水準(zhǔn)，終將被市場淘汰。
看準(zhǔn)商機 規(guī)避風(fēng)險
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。歐洲、北美、亞太及非洲等國際市場應(yīng)該說各有特點。其中，哪些市場蘊涵著商機、哪些又應(yīng)該規(guī)避呢？
中興能源有限公司副總經(jīng)理、中興能源光能技術(shù)有限公司總經(jīng)理盛建安在接受記者訪談時說，依托中興集團的通訊業(yè)務(wù)在全球幾十個國家的開拓經(jīng)驗，中興能源對國際光伏市場進行了深度調(diào)研和預(yù)測。目前歐洲市場飽和度很高，競爭相當(dāng)激烈，但東南亞、非洲地區(qū)的電力供應(yīng)需求量大，很有發(fā)展空間。因此中興能源把曾在美國發(fā)展光伏項目重心轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在印度已有業(yè)務(wù)接觸，由于當(dāng)?shù)厥袌龀杀镜颓曳芍贫容^完善，今年預(yù)期會有訂單產(chǎn)生。
蘇維利說，全球光伏市場分三類，首先是德國2004年實施的“補貼電價全額收購”（FIT）市場，這是業(yè)內(nèi)比較看好的商業(yè)模式，現(xiàn)在幾乎整個歐洲及日本都參照了這種穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)模式。第二個是美國的“補貼制市場”，這在業(yè)內(nèi)很不看好。美國幾乎把所有的東西都市場化，可謂其有多少州相當(dāng)于有多少國家有多少電價政策。由于沒有固定電價，每個項目的價格都要跟電網(wǎng)公司去談；雖是持資人但因不是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)卻做不了股東而拿不到退稅補貼，要拿就要與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作簽一大串合同，花費高昂律師費。即便投資獲得了補貼，還要去買每年價格都在變的綠電指標(biāo)。第三個是南美如智利的平價市場，即沒有補貼制度。
上海超日太陽能科技股份有限公司董事長倪開祿對記者說，日本市場其實比較封閉，而近幾年遭遇地震致使核電站泄漏，其政府調(diào)整能源戰(zhàn)略將重點放在新能源發(fā)展上，并且該國電力資源稀缺，所以這些客觀因素也促使了中國企業(yè)進入。與天華陽光攜手在日本建立電站，也是光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)與光伏電站開發(fā)運營商合作進軍海外市場的一種創(chuàng)新模式。當(dāng)然由于日本自然環(huán)境有些惡劣，考慮到抗震等因素，在當(dāng)?shù)亟⑻柲茈娬镜墓こ藤M用相對較高。
蘇維利補充道，天華在日本經(jīng)過了五年的努力，從宣傳、交流、示范到典型項目，現(xiàn)在當(dāng)?shù)亟K端里排前五名。原來，日本是由一個委員會來決定采用哪家企業(yè)的產(chǎn)品及給不給補貼，但改成FIT之后，用哪家的太陽能板這樣的事幾乎由開發(fā)商說了算，于是天華便有了行使話語權(quán)的機會，從而可以助推超日這樣的組件企業(yè)進入日本市場。
精準(zhǔn)定位 穩(wěn)扎攻略
盡管中國目前已經(jīng)成為了全球太陽能光伏組件的重要出口國，但在光伏系統(tǒng)開發(fā)及電力運營方面卻始終存在產(chǎn)業(yè)鏈斷層。蘇維利說，“賣組件不是真正的‘走出去’，國家鼓勵投資，企業(yè)應(yīng)通過投資‘走出去’擴大出口，在這個行業(yè)里有所作為。同時，企業(yè)要把這些經(jīng)驗‘反哺’我國的光伏產(chǎn)業(yè)。”
中國企業(yè)要想在全球光伏市場立穩(wěn)腳跟，有何具體攻略呢？
首先，做好科學(xué)前瞻性市場戰(zhàn)略分析，準(zhǔn)確定位發(fā)展方向。盛建安總結(jié)道，中興能源2009年在進入這個行業(yè)時便提早預(yù)測到現(xiàn)今制造端的風(fēng)險，泡沫很大。審時度勢，中興能源將光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定位在下游的太陽能電站管理及應(yīng)用端綜合解決方案。蘇維利強調(diào)說，一定要做市場戰(zhàn)略分析，看看市場真正需要什么。過去十年來，天華陽光一直與眾不同地做一件事，即終端電站的開發(fā)和投融資、電站運維與轉(zhuǎn)讓銷售。由此具有了現(xiàn)今影響和推動上游制造業(yè)的能力。
其次，切忌追求“大而全”，要凸顯核心競爭力。盛建安說，有的企業(yè)企圖全面發(fā)展，以己之力獨攬市場，但搞得哪般技藝都不精湛。其實，目前單純某個光伏企業(yè)還無法勝任整個光伏產(chǎn)業(yè)的要求，要想躋身市場，一定要有所專長。蘇維利說，在選擇組件時投資商并不關(guān)心單個組件的轉(zhuǎn)換率有多高，而是關(guān)注其應(yīng)用到整個系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換率。所以國內(nèi)企業(yè)要專攻核心競爭力。
再有，構(gòu)建優(yōu)化商業(yè)模型。盛建安說，與當(dāng)?shù)睾献鏖_發(fā)過程中，構(gòu)建好商業(yè)模型，可協(xié)調(diào)好各方利益，通過國際投融資專業(yè)化隊伍控制國際項目風(fēng)險。而對組件采購的選擇首選國內(nèi)廠家，只要物美價廉、成本可控，通過這種方式可把更多國內(nèi)光伏產(chǎn)品推向國際市場。
還有，現(xiàn)金流是企業(yè)生存的根本。目前現(xiàn)在有的企業(yè)雖然生產(chǎn)組件很多，但其資產(chǎn)負債并不平衡。這樣會阻礙其進軍國際市場。時刻保持企業(yè)現(xiàn)金流健康是中興能源的立企原則。在光伏產(chǎn)業(yè)資金鏈斷裂危機全球性顯現(xiàn)的時候，中興能源（光伏）適時提出了輕資產(chǎn)運作的模式，向產(chǎn)業(yè)鏈高端服務(wù)轉(zhuǎn)移。而天華陽光之所以在眾多的國內(nèi)廠家中選擇超日太陽為合作伙伴，就是因為其資產(chǎn)負債賬目干凈。
那么，我們拭目以待，未來我國光伏企業(yè)在國際市場震蕩之中能夠整合資源，不斷提升完善產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。
國際太陽能光伏市場可謂風(fēng)云變幻。目前，歐美光伏市場萎縮已成定局，德、美兩國又相繼對中國光伏企業(yè)的組件產(chǎn)品進行“雙反”調(diào)查，無疑這給中國光伏產(chǎn)業(yè)帶來了巨大沖擊。而4月中旬，國內(nèi)獨立光伏電站開發(fā)運營商天華陽光與光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)超日太陽另辟蹊徑，共同攜手在日本啟動太陽能電站項目；中興能源（光伏）則將在SNEC第六屆（2012）上海國際太陽能光伏展上，發(fā)布其市場戰(zhàn)略調(diào)整至應(yīng)用端后在非洲和印度市場的新布局。
那么，在新一輪的國際市場角逐中，中國光伏產(chǎn)業(yè)如何找到新的發(fā)展方向，提升國際競爭力呢？近日，記者就相關(guān)問題探訪了這幾家進軍國際市場的一線企業(yè)，以分享其開拓海外市場的經(jīng)驗與教訓(xùn)。
中國光伏企業(yè)能在國外拿到項目和建電站，令人刮目相看，但是大多數(shù)企業(yè)卻賠了血本、鮮少勝出，這是什么原因呢？
目前，在世界上十幾個國家都有開發(fā)、投融資和技術(shù)設(shè)計團隊的天華陽光集團創(chuàng)始人及董事長蘇維利，在接受記者采訪時打趣地說，能夠深諳國際市場的行情和動態(tài)，難免付出了諸多代價、交付了很多學(xué)費。而企業(yè)惟有不斷總結(jié)學(xué)習(xí)，才能取得進步成長。血的教訓(xùn)主要表現(xiàn)在：
缺乏遠見。很多企業(yè)一哄而上集中在上游投資光伏組件生產(chǎn)，鮮少下工夫鉆研下游的發(fā)展機會。初期著實賺取了許多外匯，以致中國超過95%的光伏產(chǎn)品出口海外，歐美成為最重要的出口市場。但今春遭遇歐美“雙反”重創(chuàng)，致使很多企業(yè)產(chǎn)品大量滯銷、積壓。面對危機，有些企業(yè)企圖向下游拓展，但策略調(diào)整為時已晚，進入新的領(lǐng)域不知深淺，難免踩到“雷區(qū)”。
戰(zhàn)略失誤。企業(yè)的悲哀在于其領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略在起點即輸?shù)簟Ｈ澜绲钠髽I(yè)都競相在中國建立生產(chǎn)制造工廠，顯然，這是市場性價比的優(yōu)選。然而，竟有中國企業(yè)決策砸巨資在加拿大、日本建立組件生產(chǎn)線，只為給產(chǎn)品貼上國外標(biāo)簽，但其產(chǎn)品在市場卻并不看好。其實，中國產(chǎn)品組件與國際同類產(chǎn)品的市場認(rèn)可度已不相上下，根本不必頭頂“洋帽”討巧。
悶頭前行。天華陽光在美國新澤西開發(fā)了很多土地，在發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境并不理想后2010年全部退出。但遺憾的是，仍有中國企業(yè)大刀闊斧挺進，于是這邊花十萬美元圈的地，美國地主以兩百萬美元天價轉(zhuǎn)手賣與這家企業(yè)。
打價格戰(zhàn)。狠壓價格是中國多數(shù)企業(yè)的“殺手锏”，特別是在海外市場“打壓擠”風(fēng)浪下，中國企業(yè)之間頻發(fā)惡性競爭，同行角逐激烈，而這在國際市場上并非上策，還導(dǎo)致傳統(tǒng)單純的制造盈利空間越發(fā)狹窄。若企業(yè)忽視提升核心競爭力，總停留在勞動密集型水準(zhǔn)，終將被市場淘汰。
看準(zhǔn)商機 規(guī)避風(fēng)險
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。歐洲、北美、亞太及非洲等國際市場應(yīng)該說各有特點。其中，哪些市場蘊涵著商機、哪些又應(yīng)該規(guī)避呢？
中興能源有限公司副總經(jīng)理、中興能源光能技術(shù)有限公司總經(jīng)理盛建安在接受記者訪談時說，依托中興集團的通訊業(yè)務(wù)在全球幾十個國家的開拓經(jīng)驗，中興能源對國際光伏市場進行了深度調(diào)研和預(yù)測。目前歐洲市場飽和度很高，競爭相當(dāng)激烈，但東南亞、非洲地區(qū)的電力供應(yīng)需求量大，很有發(fā)展空間。因此中興能源把曾在美國發(fā)展光伏項目重心轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在印度已有業(yè)務(wù)接觸，由于當(dāng)?shù)厥袌龀杀镜颓曳芍贫容^完善，今年預(yù)期會有訂單產(chǎn)生。
蘇維利說，全球光伏市場分三類，首先是德國2004年實施的“補貼電價全額收購”（FIT）市場，這是業(yè)內(nèi)比較看好的商業(yè)模式，現(xiàn)在幾乎整個歐洲及日本都參照了這種穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)模式。第二個是美國的“補貼制市場”，這在業(yè)內(nèi)很不看好。美國幾乎把所有的東西都市場化，可謂其有多少州相當(dāng)于有多少國家有多少電價政策。由于沒有固定電價，每個項目的價格都要跟電網(wǎng)公司去談；雖是持資人但因不是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)卻做不了股東而拿不到退稅補貼，要拿就要與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作簽一大串合同，花費高昂律師費。即便投資獲得了補貼，還要去買每年價格都在變的綠電指標(biāo)。第三個是南美如智利的平價市場，即沒有補貼制度。
上海超日太陽能科技股份有限公司董事長倪開祿對記者說，日本市場其實比較封閉，而近幾年遭遇地震致使核電站泄漏，其政府調(diào)整能源戰(zhàn)略將重點放在新能源發(fā)展上，并且該國電力資源稀缺，所以這些客觀因素也促使了中國企業(yè)進入。與天華陽光攜手在日本建立電站，也是光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)與光伏電站開發(fā)運營商合作進軍海外市場的一種創(chuàng)新模式。當(dāng)然由于日本自然環(huán)境有些惡劣，考慮到抗震等因素，在當(dāng)?shù)亟⑻柲茈娬镜墓こ藤M用相對較高。
蘇維利補充道，天華在日本經(jīng)過了五年的努力，從宣傳、交流、示范到典型項目，現(xiàn)在當(dāng)?shù)亟K端里排前五名。原來，日本是由一個委員會來決定采用哪家企業(yè)的產(chǎn)品及給不給補貼，但改成FIT之后，用哪家的太陽能板這樣的事幾乎由開發(fā)商說了算，于是天華便有了行使話語權(quán)的機會，從而可以助推超日這樣的組件企業(yè)進入日本市場。
精準(zhǔn)定位 穩(wěn)扎攻略
盡管中國目前已經(jīng)成為了全球太陽能光伏組件的重要出口國，但在光伏系統(tǒng)開發(fā)及電力運營方面卻始終存在產(chǎn)業(yè)鏈斷層。蘇維利說，“賣組件不是真正的‘走出去’，國家鼓勵投資，企業(yè)應(yīng)通過投資‘走出去’擴大出口，在這個行業(yè)里有所作為。同時，企業(yè)要把這些經(jīng)驗‘反哺’我國的光伏產(chǎn)業(yè)。”
中國企業(yè)要想在全球光伏市場立穩(wěn)腳跟，有何具體攻略呢？
首先，做好科學(xué)前瞻性市場戰(zhàn)略分析，準(zhǔn)確定位發(fā)展方向。盛建安總結(jié)道，中興能源2009年在進入這個行業(yè)時便提早預(yù)測到現(xiàn)今制造端的風(fēng)險，泡沫很大。審時度勢，中興能源將光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定位在下游的太陽能電站管理及應(yīng)用端綜合解決方案。蘇維利強調(diào)說，一定要做市場戰(zhàn)略分析，看看市場真正需要什么。過去十年來，天華陽光一直與眾不同地做一件事，即終端電站的開發(fā)和投融資、電站運維與轉(zhuǎn)讓銷售。由此具有了現(xiàn)今影響和推動上游制造業(yè)的能力。
其次，切忌追求“大而全”，要凸顯核心競爭力。盛建安說，有的企業(yè)企圖全面發(fā)展，以己之力獨攬市場，但搞得哪般技藝都不精湛。其實，目前單純某個光伏企業(yè)還無法勝任整個光伏產(chǎn)業(yè)的要求，要想躋身市場，一定要有所專長。蘇維利說，在選擇組件時投資商并不關(guān)心單個組件的轉(zhuǎn)換率有多高，而是關(guān)注其應(yīng)用到整個系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換率。所以國內(nèi)企業(yè)要專攻核心競爭力。
再有，構(gòu)建優(yōu)化商業(yè)模型。盛建安說，與當(dāng)?shù)睾献鏖_發(fā)過程中，構(gòu)建好商業(yè)模型，可協(xié)調(diào)好各方利益，通過國際投融資專業(yè)化隊伍控制國際項目風(fēng)險。而對組件采購的選擇首選國內(nèi)廠家，只要物美價廉、成本可控，通過這種方式可把更多國內(nèi)光伏產(chǎn)品推向國際市場。
還有，現(xiàn)金流是企業(yè)生存的根本。目前現(xiàn)在有的企業(yè)雖然生產(chǎn)組件很多，但其資產(chǎn)負債并不平衡。這樣會阻礙其進軍國際市場。時刻保持企業(yè)現(xiàn)金流健康是中興能源的立企原則。在光伏產(chǎn)業(yè)資金鏈斷裂危機全球性顯現(xiàn)的時候，中興能源（光伏）適時提出了輕資產(chǎn)運作的模式，向產(chǎn)業(yè)鏈高端服務(wù)轉(zhuǎn)移。而天華陽光之所以在眾多的國內(nèi)廠家中選擇超日太陽為合作伙伴，就是因為其資產(chǎn)負債賬目干凈。
那么，我們拭目以待，未來我國光伏企業(yè)在國際市場震蕩之中能夠整合資源，不斷提升完善產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。
