"掃描二維碼，關(guān)注協(xié)會動態(tài)"
2018年5月14日，由中國建筑裝飾協(xié)會幕墻工程分會主辦的第十一屆中國幕墻行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)家峰會在絲綢之路重鎮(zhèn)——敦煌召開，今年峰會主題圍繞“一帶一路”倡議和“走出去”戰(zhàn)略展開。會上，杭州之江有機(jī)硅化工有限公司 何永富 向與會的60多位來自全國幕墻百強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)家代表作了題為《立足本土 面向國際——中國特色“隱形冠軍”的實踐》的主題演講。
德國著名管理學(xué)家赫爾曼·西蒙教授從1986年開始，他就致力于研究這樣一個事實：德國的人均出口貿(mào)易長年位于世界首位及德國整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，主要原因并不是因為有大眾、西門子這些大公司，而得益于德國有這樣的一批中小企業(yè)，他們不是大眾所熟悉的領(lǐng)域和品牌，但是他們在國際市場上處于領(lǐng)先的地位。經(jīng)過對這些企業(yè)的研究，赫爾曼.西蒙教授把這一批企業(yè)稱為“隱形冠軍”企業(yè)。“隱形”是指這些企業(yè)幾乎不為外界所關(guān)注，“冠軍”是指這些企業(yè)幾乎完全主宰著各自所在的市場領(lǐng)域，他們占有著很高的市場份額，有著獨特的競爭策略。他們有三個標(biāo)準(zhǔn)：
一、世界前三強(qiáng)的公司或者某一大陸上名列第一的公司；
二、營業(yè)額低于50億歐元；
三、不是眾所周知的。
比如褔萊希（Flexi），像福萊希這樣的公司本來不太可能在德國存在。福萊希占有伸縮狗鏈的大約70％的世界市場份額，制造完全在德國的一家工廠，超過90％的產(chǎn)品出口到大約100個國家。海曼公司（Smiths Heimann）該公司是全球領(lǐng)先的用于檢查行李和貨物的X光機(jī)制造商。超過150個國家使用海曼公司的設(shè)備檢查毒品、武器或爆炸物，從而確保空中旅行更安全。該公司產(chǎn)品還包括為郵局提供的掃描檢查卡車的巨型設(shè)備和海關(guān)專用的移動系統(tǒng)。而在中國，上海有家公司專門制造港口起重機(jī)，在該領(lǐng)域這家公司是全球最好的；在重慶，有家制造集裝箱的企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了該行業(yè)全球17％的市場，中國各行業(yè)也開始擁有自己的隱形冠軍公司。
2005年，《隱形冠軍——中國中小企業(yè)的另一種選擇》一書在中國發(fā)行，隱形冠軍理論開始被中國企業(yè)所熟知；之后，跨越十年時間，《21世紀(jì)的隱形冠軍》和《隱形冠軍-全球化的先鋒》先后出版，并廣受歡迎，在《基業(yè)長青》、《再造卓越》等崇尚大公司經(jīng)驗的商界，隱形冠軍戰(zhàn)略的提出為中國中小企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略開拓了一個全新的思路和提供了可實際操作的樣本。
2005年，杭州之江有機(jī)硅化工有限公司也剛好跨越十年，經(jīng)歷了十年的創(chuàng)業(yè)，之江公司正處于快速發(fā)展期，公司高層也開始思考未來十年之江的戰(zhàn)略應(yīng)該如何定位。而隱形冠軍理論的出現(xiàn)恰逢其時，讓人眼前一亮，原來企業(yè)還可以有另外一種選擇—小而美的成長。但外來的理論適合中國的企業(yè)嗎？我們高層開始系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)隱形冠軍理論，發(fā)現(xiàn)隱形冠軍企業(yè)的很多做法和特征和之江公司不謀而合。之后的十幾年，之江公司開始吸收隱形冠軍理論并和中國的市場相結(jié)合，探索中國特色的隱形冠軍發(fā)展之路。同時，我?guī)ьI(lǐng)公司高層前往德國波恩拜訪了赫爾曼.西蒙教授，探討中國企業(yè)如何踐行隱形冠軍企業(yè)的路徑。十年后，赫爾曼.西蒙教授在中國已經(jīng)備受歡迎，并頻頻登上央視和各大商業(yè)論壇，他的隱形冠軍理論開始被越來越多的中小企業(yè)家認(rèn)可和學(xué)習(xí)，而我也在這個過程中和他結(jié)下了深厚的友誼。
那么我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)隱形冠軍企業(yè)？我們?nèi)绾谓Y(jié)合自己的行業(yè)和中國的市場環(huán)境去學(xué)習(xí)隱形冠軍企業(yè)的戰(zhàn)略？我們又會得到什么樣的結(jié)果？作為中國最早一批接觸和踐行隱形冠軍理論企業(yè)的公司，杭州之江公司在這方面的實踐，也許可以拋磚引玉，帶給在座各位企業(yè)家一些思考。
一、未來世界經(jīng)濟(jì)共同體，誰主沉浮？
由于中國和其他新興國家的強(qiáng)勢崛起，很多媒體和機(jī)構(gòu)都樂于相信，未來的重心在亞洲。根據(jù)預(yù)計，2030年美國GDP總量仍然是世界第一，歐盟第二，中國逼近前二者，將會以非常明確的優(yōu)勢成為世界第三，當(dāng)然全球發(fā)展趨勢不可能被非常準(zhǔn)確的預(yù)測，但未來世界經(jīng)濟(jì)共同體趨勢已經(jīng)勢不可當(dāng)。這個世界將會快速地改變，世界經(jīng)濟(jì)體，未來的世界，為大型公司和中小型公司創(chuàng)造了很多機(jī)會。未來世界經(jīng)濟(jì)共同體是一個巨大的機(jī)遇，但同時也帶來了挑戰(zhàn)。無論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，特別是隱形冠軍，對世界經(jīng)濟(jì)共同體的發(fā)展都起到了突出的作用。這些鮮為人知的中小型的全球市場領(lǐng)導(dǎo)者可以作為許多國家中小企業(yè)的榜樣，尤其是中國。
二、確定目標(biāo)、持續(xù)增長，做細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者
從二十幾年前，杭州之江公司開始進(jìn)入建筑幕墻、門窗密封膠領(lǐng)域。經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期的洗禮，杭州之江公司開始邁入快速發(fā)展期。當(dāng)時公司把戰(zhàn)略中心放在建筑領(lǐng)域，確定了要成為國內(nèi)建筑密封膠市場的第一梯隊的目標(biāo)，并制定了三年滾動計劃。得益于行業(yè)的增長和之江公司的市場策略，在之后的幾年，杭州之江公司在建筑板塊迅速做大，并成為了建筑幕墻、門窗密封膠市場的領(lǐng)先者，在一次獲得國家魯班獎精品工程項目統(tǒng)計中，使用之江密封膠產(chǎn)品的比例高達(dá)18％，之后，借助在建筑密封膠領(lǐng)域積累的技術(shù)和品牌，之江公司適時進(jìn)入了工業(yè)密封膠領(lǐng)域，在汽車工業(yè)、軌道交通、電子電器、照明、手持終端等工業(yè)細(xì)分市場快速滲透，并成為國內(nèi)的領(lǐng)先者。
任何偉大的成功都開始于雄心勃勃的目標(biāo)。之江公司首先把自己定位在持續(xù)發(fā)展的道路上。增長目標(biāo)指明了之江前進(jìn)的方向，鼓舞了員工的工作激情。通過面向未來的姿態(tài)，堅韌不拔的毅力和永不休止的干勁我們實現(xiàn)了愿景，并在此過程中實現(xiàn)了穩(wěn)健的發(fā)展。
三、引領(lǐng)市場，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者
杭州之江公司在確定戰(zhàn)略目標(biāo)后，一直思考如何才能引領(lǐng)市場，成為建筑幕墻、門窗市場的領(lǐng)導(dǎo)者。大部分企業(yè)把銷售額作為是否是市場領(lǐng)導(dǎo)者的一個重要的指標(biāo)，但之江公司從一開始就分析市場份額背后的內(nèi)容和原因。因為只有技術(shù)、質(zhì)量和品牌上的領(lǐng)先者，才能最終名副其實的成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，而不是單純的依靠銷售額來定義市場領(lǐng)導(dǎo)地位。之后的幾年，杭州之江公司在技術(shù)、質(zhì)量、品牌、產(chǎn)品系列、市場策略等采取了多方面立體提升，在2004年在國內(nèi)同行中最先引進(jìn)了德國全自動化生產(chǎn)流水線，啟動品牌戰(zhàn)略，和白云化工一起第一批拿到了行業(yè)中國名牌稱號，布局全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，通過一些列的市場組合策略，杭州之江公司實現(xiàn)了在行業(yè)中的定位。而且杭州之江更關(guān)注良性的市場份額，通過卓越的性能、品質(zhì)、創(chuàng)新和優(yōu)良的服務(wù)實現(xiàn)更高的客戶價值來實現(xiàn)；而不是通過靠降價和施行非理性的價格戰(zhàn)等手段去贏得市場占有率。畢竟，非良性的市場份額不能長久維持，只能短期獲得，同時會對整個行業(yè)造成不可估計的長遠(yuǎn)傷害。
所以不管在什么行業(yè)，要成為市場領(lǐng)導(dǎo)者，要得到行業(yè)的尊重，最根本的在于技術(shù)、質(zhì)量、知名度和信譽(yù)，然后才是市場份額。
四、只有專注才能成為一流
杭州之江公司地處商業(yè)氛圍濃厚的江南，機(jī)會和外界誘惑也相對比較多，但之江20多年一直集中資源做自己擅長的事情，不斷研究膠黏劑的技術(shù)深度和拓寬膠黏劑的應(yīng)用邊界，更多的關(guān)注客戶、產(chǎn)品、服務(wù)組合和客戶價值，做深做寬產(chǎn)品價值鏈，比如我們在汽車領(lǐng)域原先做擋風(fēng)玻璃，后來發(fā)現(xiàn)汽車前端市場的零部件和后市場的維修市場也是一個很大的市場，這樣我們就形成了一個汽車前端、到汽車主機(jī)廠再到汽車售后市場的汽車產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，在一個市場做深了客戶價值，那么其他市場有沒有這樣的機(jī)會呢？在座的各位的企業(yè)在市場中有沒有這樣的機(jī)會？這很值的我們?nèi)ニ伎?。雖然專注意味著市場相對狹小，但對于身處中國的企業(yè)和隨著全球化的快速增長，專注在一個狹小的市場仍舊可以獲得持續(xù)的增長機(jī)會。
五、創(chuàng)造自己的獨特性
杭州之江公司一直致力于打造自己的核心競爭優(yōu)勢。一方面，我們在市場上通過品牌定位、市場渠道、快速服務(wù)去實現(xiàn)客戶價值，另一方面，我們對內(nèi)持續(xù)投入重金打造研發(fā)平臺和設(shè)計先進(jìn)工藝系統(tǒng)。我們打造了國內(nèi)行業(yè)內(nèi)最大最全的研發(fā)大樓和研發(fā)平臺，通過貼近客戶的創(chuàng)新，通過工藝設(shè)計，把全球行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的設(shè)備為我們所用。通過我們自主的設(shè)計和軟件編碼控制，在設(shè)備方面獲得了十幾項國家專利打造中西結(jié)合的最高效率的全自動流水線系統(tǒng)，保證我們的產(chǎn)品穩(wěn)定和成本優(yōu)勢。
六、立足國內(nèi)、面向全球，既要走出去又要引進(jìn)來
中國市場是一個讓所有外企都非常羨慕的市場，中國的面積、人口及經(jīng)濟(jì)的增速都決定了這個市場的優(yōu)質(zhì)性。杭州之江公司起步于改革開放初期，公司在創(chuàng)業(yè)之初就意識到要把國內(nèi)市場深度的耕耘好。幾年后，膠黏劑行業(yè)的全球大佬紛紛進(jìn)入大陸，從上游到下游，開始深度布局中國市場，并開始本土化。作為本土企業(yè)，我們對中國市場有著更好的理解和區(qū)位優(yōu)勢。所以杭州之江公司一直立足國內(nèi)市場，在做精做深國內(nèi)市場的同時，我們覺得和全球優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)該是一種“競合”的關(guān)系。雖有競爭，但更要合作，所以我們開始走出去，向全球行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)和企業(yè)家學(xué)習(xí)交流，了解他們的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、創(chuàng)新機(jī)制、行業(yè)變革，通過十幾年下來，杭州之江公司和眾多國際同行已經(jīng)形成了非常密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，比如道康寧在亞洲把之江作為原材料合作的重要戰(zhàn)略伙伴，陶氏化學(xué)在亞洲和之江達(dá)成了重要的戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時，在海外，眾多在當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ哪z黏劑企業(yè)向杭州之江公司拋出橄欖枝尋求市場合作，很多企業(yè)的CEO也和我在這個過程中結(jié)下了深厚的友誼，他們在了解中國市場時，也更多的愿意來聽聽我的意見，從這個過程中，我們開始從全球視野來做本土化。在走出去的過程中，我們也認(rèn)識了很多的國際頂級專家，現(xiàn)在我們有來自日本、韓國等全職的國際知名密封膠企業(yè)工作經(jīng)驗的科學(xué)家，有來自于美國、歐洲等國家的數(shù)十位技術(shù)顧問，在這個走出去和引進(jìn)來的過程中，我們開始利用全球的資源來為我所用。同時，我們在這個過程中產(chǎn)品開始國際化，并符合各個地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)，一方面，我們跟隨在座的很多優(yōu)秀企業(yè)一起走出去，做全球的生意；另一方面，隨著“一帶一路”倡議的提出，我們開始在沿線國家選擇開始布局，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司和辦事處，派駐人員常駐當(dāng)?shù)?，招聘?dāng)?shù)貑T工，直接服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?。近三年，杭州之江公司的海外業(yè)務(wù)平均增幅超過20％，所以在內(nèi)容上，我們集中優(yōu)勢，做深技術(shù)和產(chǎn)品深度，在空間上，我們通過實施全球化去實現(xiàn)未來持續(xù)的增長。當(dāng)然，在全球化的過程中，貿(mào)易壁壘、技術(shù)門檻、復(fù)雜的文化、政治因素、運輸問題等都會阻擋我們的步伐，如何面對國外客戶？如何提供全球化的服務(wù)？如何獲得競爭優(yōu)勢？如何進(jìn)行全球化的人才管理等等都是擺在我們面前的問題，也許需要幾代人的努力我們才能實現(xiàn)，但只要方向是正確的，我們就會義無反顧的在這條路上走下去。
七、貼近客戶和持久的創(chuàng)新
杭州之江公司重視客戶關(guān)系，我們從客戶那邊得到的反饋是我們改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)最直接的信息源，所以杭州之江公司在發(fā)展過程中一直保持和客戶的互動，增進(jìn)彼此的了解和信任。同時，在創(chuàng)新方面也秉承貼近客戶的創(chuàng)新，創(chuàng)新需要為客戶提供價值是杭州之江公司創(chuàng)新的原則，沒有價值的創(chuàng)新就是無用的，而有價值的創(chuàng)新一定是需要貼近客戶，需要多了解客戶的應(yīng)用和遇到的問題。所以我們鼓勵研發(fā)人員和業(yè)務(wù)人員組成多功能小組，多去市場和客戶那邊看看，創(chuàng)新的靈感和產(chǎn)品的差異點是從客戶現(xiàn)場才能發(fā)現(xiàn)。比如我們和一家大客戶一起成立研發(fā)小組，通過杭州之江公司的研發(fā)團(tuán)隊和對方的技術(shù)人員對接，成功的研發(fā)出替代國外進(jìn)口的膠黏劑產(chǎn)品，為客戶節(jié)省了成本，杭州之江公司在這一產(chǎn)品上當(dāng)年銷售額就超過千萬元。
八、高效精簡的機(jī)構(gòu)和卓越的管理
沒有永遠(yuǎn)的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。每當(dāng)品味這句話的時候，我們就會發(fā)現(xiàn)不主動擁抱變革，我們真的會被淘汰，也許你贏了所有的對手，卻輸給了這個時代。我們在座的企業(yè)都是制造企業(yè)居多，大部分創(chuàng)業(yè)者當(dāng)年抓住了機(jī)會，憑著一腔熱血和勤奮踏實的作風(fēng)打造了一個優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，但我們傳統(tǒng)的管理和思維能否跟得上社會的快速發(fā)展和商業(yè)迭代，這是擺在我們面前的難題。未來組織的邊界在哪里？管理新一代年輕人需要用什么樣的方式？在杭州之江跨越20年之后，杭州之江公司已經(jīng)意識到這個問題的重要性，于是找到組織咨詢變革領(lǐng)域的佼佼者普華永道公司開始合作，開啟變革之路。目的只有一個，如何保持在未來的發(fā)展中保持之江公司組織內(nèi)部的高效運作和激發(fā)年輕一代的第二次創(chuàng)業(yè)熱情。而變革最難的不是方案，而是意識的統(tǒng)一，只有意識同頻才能實現(xiàn)行為的共振，所以在變革過程中，我們最多的是開溝通會，大家統(tǒng)一意識，只有溝通到位了變革才能成功。而管理的落腳點更多的落在“重視貢獻(xiàn)”上，鼓勵員工做正確的事，把事情做正確，并產(chǎn)生效果，把知識轉(zhuǎn)化為成果。
九、學(xué)習(xí)德國榜樣、打造中國的“隱形冠軍”企業(yè)
在赫爾曼.西蒙教授眼中，隱形冠軍是全球化的先鋒，特別是以德國制造為代表的隱形冠軍在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)，但往往不為普通的消費者所知。同樣是制造大國，德國有1307家隱形冠軍企業(yè)活躍在世界舞臺，占世界隱形冠軍的一半以上，而中國僅有幾十家。隱形冠軍戰(zhàn)略對中國企業(yè)有怎么樣的借鑒作用？中國企業(yè)的全球化道路如何實現(xiàn)？這是需要我們在座的各位企業(yè)家去親身實踐的，杭州之江公司在探索隱形冠軍企業(yè)的道路上總結(jié)了一些經(jīng)驗，我們?nèi)孕枰粩嗟呐吞剿鲗嵺`。這些經(jīng)驗和各位分享，希望能對在座的企業(yè)家有所啟發(fā)。
我建議我們的幕墻、門窗及配套件企業(yè)以德國的隱形冠軍為榜樣，學(xué)習(xí)專業(yè)深耕的發(fā)展模式，努力成為國內(nèi)和國際的標(biāo)桿，未來的十年，希望中國有更多的隱形冠軍企業(yè)活躍在世界的舞臺，讓我們共同期待并攜手見證！
