曹德旺：如何將玻璃廠的毛利率“摳”到40%

 

  　“摳”出來的利潤

 

　　2015年奧巴馬政府在各種場合呼吁要求制造業(yè)回歸美國，讓美國再次成為制造業(yè)大國。

 

　　同樣是2015年，福耀玻璃毛利率達到42%，在中國制造業(yè)的利潤只有5%左右的時候，福耀到底憑借什么將毛利潤提到如此程度。

 

　　曹德旺將毛利潤提高的原因歸結(jié)為：質(zhì)量提高，成本控制，技術(shù)創(chuàng)新。

 

　　福耀有一家日本原材料供應(yīng)商，其中國區(qū)負責(zé)人叫張俊，他給出了福耀能保持40%以上毛利潤的秘籍。

 

　　“曹德旺做生意有兩個特點：一個是‘摳門’，另一個是‘摳門’的升級版。”“關(guān)于產(chǎn)品的價格問題，每一年跟曹先生的福耀集團都有一個針鋒相對的很激烈的談判。平均要談至少六七次，一幫人從日本飛過來，我從上海飛過去，就在他總部談，談到小數(shù)點后面第二位，曹總才說就這樣，蠻好。這還是因為我們?nèi)嗣駧胖挥蟹?，沒有厘。”

 

　　曹德旺將日本商人看得更透徹：“日本人從來不自己降價，這值得所有人去學(xué)，這是一個很好的生意經(jīng)。”但日本人在原材料上不降價，就會讓福耀的成本上升。曹德旺說：“我們也面臨著汽車廠給我們的壓力，汽車廠降我的價是沒有商量的。我跟日本人講，我是汽車廠派下來的推銷員，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我賺什么？”

 

　　利潤也是“預(yù)則立，不立則廢”

 

　　其實，福耀之所以能將成本降下來，還有一個秘籍就是預(yù)算。預(yù)算作出后，通過統(tǒng)計、分析、評估、糾正這四部曲來嚴格執(zhí)行預(yù)算。曹德旺說：“我們每一個東西都非常嚴格地預(yù)算出來，再將實際情況與預(yù)算比較，分析為什么能夠降下來？降下來會有什么辦法？整個集團幾萬員工會共享這些信息。我們有一個福耀管理論壇，鼓勵員工提出解決辦法。”

 

　　隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，大批企業(yè)都在走出去。

 

　　早年，曹德旺將玻璃賣給美國中間商時，一片玻璃是30美元，中間商一倒手可以賣到60幾美元，而真正到了美國商業(yè)終端的時候，一片玻璃要賣200美元。于是曹德旺想自己在美國建一個倉庫，自產(chǎn)自銷。但是，從1996年開始在美國建倉庫起到1998年，一共三年一分錢沒有賺到，反而虧損了1000萬美元。

 

　　為什么別人賺錢，他自己卻虧損呢？他請美國當(dāng)?shù)氐淖稍児具M行調(diào)研。美國人調(diào)研后給出的虧損原因是，曹德旺跨行業(yè)經(jīng)營，做玻璃屬于制造業(yè)，而批發(fā)市場、流通渠道是服務(wù)業(yè)。美國的批發(fā)市場被四家企業(yè)所壟斷，每一家的規(guī)模都在幾十億美元規(guī)模，曹德旺只帶1000多萬美元就想賺零售行業(yè)的錢，這是不可能的。

 

　　于是，曹德旺迅速調(diào)整戰(zhàn)略，決定專心于制造，進行產(chǎn)銷分離。不過為了盡可能提高利潤，對于中間銷售環(huán)節(jié)他也作了非常大的調(diào)整。由分銷變?yōu)橹变N，跳過一級批發(fā)商直接進入經(jīng)銷商。曹德旺的小算盤是這樣的：在美國自己建倉庫，每一片可以買到60美元，而賣給一級批發(fā)商只賣30美元，賣給銷售商則可以賣到50美元，還有價格競爭力。就是這一點變化，讓他1999年當(dāng)年賺了近1000萬美元，把前三年虧的錢全部拿了回來。

 

　　美國政府招商力度已大于中國

 

　　近兩年，曹德旺在國內(nèi)的投資明顯減少，而在美國的投資明顯加大。

 

　　曹德旺說“美國現(xiàn)在舉國上下在恢復(fù)制造業(yè)大國的地位，它的招商強度比我們中國高。我在美國建俄亥俄州的那個工廠，有18萬平方米，占地面積1000畝地以上，從猶太人手里買過來，花了1500萬美元，再加上修廠房又花了1000多萬美元，盤點下來，全部建完廠房總成本大概4000萬美元。而美國政府給我的補貼就超過4000萬美元！”

 

　　正是美國政府這種對制造業(yè)的重視和補貼力度，讓他決定到美國投資。但是，在美國投資也不要盲目，因為其中還有很多隱形的陷阱。

 

　　“美國什么貴呢？我們算一下，天然氣一立方9美元，只有中國的1/5的價格。電價，一度電賣4.5美分，不到3毛錢，也是中國一半的價格。油價、汽油劃到運輸成本里面，運輸成本也是中國一半的價格。而什么貴呢？人工貴。人工是中國白領(lǐng)便宜，美國白領(lǐng)是中國白領(lǐng)的3倍，比如中國人1萬，美國人是3萬。而藍領(lǐng)差多少呢？美國藍領(lǐng)是中國藍領(lǐng)成本的8倍，美國藍領(lǐng)收入跟白領(lǐng)差別不大。我們在中國做一片玻璃，工資成本1.2美元，在美國做一片則要8美元。但是，中國做完運到美國去，需要5.5美元運費，再加上關(guān)稅要1.8美元，運費加稅收就可以頂美國藍領(lǐng)工資的成本，而其他材料在美國都比中國便宜，美國的稅和企業(yè)運行成本也比在中國低，這樣算起來美國建廠成本更低。”

 

　　正是曹德旺的這種“算計”，讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

 

　　寧做“曹特勒”不做“曹雪巖”

 

　　曹德旺一直對胡雪巖非常鄙視。他認為商人就應(yīng)該非常純粹，不應(yīng)該參與政治。

 

　　1980年代，“經(jīng)商”顯然是一個小眾話題，更是一個非常危險的行業(yè)。由于曹德旺比較“牛”，不和地方官員打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府稱接到群眾舉報，以偷稅漏稅和貪污為名對曹德旺的工廠進行調(diào)查。結(jié)果在稅務(wù)問題上，沒有查出任何問題，反而是多征收了曹德旺5萬元。在對每一張憑證進行對賬之后，發(fā)現(xiàn)所謂的貪腐不過是空穴來風(fēng)。這一下曹德旺憤怒了，和調(diào)查人員發(fā)生了爭執(zhí)。得罪人的結(jié)果是，有人先后將他告到福州市、福建省，甚至還告到了中央。身正不怕影子斜，三級調(diào)查組進駐工廠進行了地毯式的審查，仍然沒有發(fā)生問題。三級調(diào)查組給了曹德旺一個交代，將一直公報私仇的鎮(zhèn)政府的人進行了撤職處理。

 

　　而特別值得一提的是，在發(fā)生這場糾紛的時候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省農(nóng)委辦公室主任，曹德旺沒有讓哥哥幫他說一句話。即便是在后來曹德淦成為福建省副省長，曹德旺依然沒有和官場發(fā)生關(guān)系，用他的話來說，“我連一盒月餅都沒有給官員送過。”

 

　　敢戰(zhàn)才能言和

 

　　福耀玻璃現(xiàn)在在美國如此強的賺錢能力，可不是一蹴而就的。

 

　　2002年是中國加入世貿(mào)的第二年，美國商務(wù)部應(yīng)PPG等同行業(yè)幾家公司的申請，開始對福耀玻璃進行反傾銷調(diào)查。

 

　　他說：“我們一直認為美國是一個憲政國家，很講法律的，不會亂判。結(jié)果反傾銷就是亂判，先告反傾銷，先判你輸，然后你要繳高額的官司費，拖兩年你就倒了，沒想到居然是這樣的政策。”

 

　　在明白其中內(nèi)幕之后，曹德旺花費一億多美元在美國打反傾銷案，終勝利，全球震驚。

 

　　官司雖然是贏了，但是曹德旺也進入了深深的反思。

 

　　“這場官司我們剛剛開始打的時候，我也經(jīng)常罵美國人。后來真正打贏以后，我很認真地反思這件事情，不能怪美國人。為什么呢？作為美國政府來說，他們喜歡中國人，東西越便宜越好，美國人會少付費，但是兩個矛盾就出來了：，從戰(zhàn)略上，國家安全戰(zhàn)略上沒有辦法解決，這個行業(yè)你便宜，沖擊了它，把它搞倒了，以后美國的其他行業(yè)怎么辦？這個問題會涉及美國的國家安全問題。第二，你把它的行業(yè)沖垮的時候，這個行業(yè)原來的工人怎么安置？這個行業(yè)原來的貸款怎么賠償？這都是問題。換位思考，我認為總統(tǒng)是美國人選的，代表美國人的利益是其天職。所以要學(xué)會換位思考，否則很難搞好關(guān)系。”

 

　　換位思考之后，他主動和PPG聯(lián)系化解矛盾，通過協(xié)商PPG同意將原來的技術(shù)賣給福耀。“轉(zhuǎn)讓以后福耀十一年如一日的，準時準點的，不少一分錢交給他們技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。PPG說曹德旺真的很不錯。”曹德旺高興地說。