蘇州碧海“并蒂花開”

　　這是碧海創(chuàng)建之初，面對業(yè)已成熟的同行和日漸激烈的市場競爭，蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長杜康曾給自己立下的誓言。

　　“我們碧海未來的三年戰(zhàn)略規(guī)劃（2015年~2017年）主要是實現(xiàn)三個目標：一是力爭IPO上市；二是打造蘇州樣板市場，完成向全國多點開設連鎖工廠和終端設計安裝服務的可復制模式；三是延伸跨行兼并玻璃機械廠及玻璃行業(yè)職業(yè)技術(shù)培訓中心等產(chǎn)業(yè)鏈……”在“第二屆中國加工玻璃行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)家峰會”上，杜康如此表示。

　　“玻璃行業(yè)不只是技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新與競爭，更是商業(yè)模式的創(chuàng)新與競爭。”杜康在高峰論壇討論會上曾闡述這樣的觀點。

　　面對行業(yè)產(chǎn)能過剩、下游消費市場低迷，以及日益加劇的環(huán)保壓力的大背景，在他的思想指導下，蘇州碧海完成了從普通的安全玻璃向裝飾藝術(shù)、中空幕墻、建筑玻璃、特種玻璃及相關(guān)配套服務方面的縱深拓展，在眾多玻璃深加工同行企業(yè)縮手縮腳，不敢有所作為的困難時期，碧海企業(yè)卻在大膽的變革，不斷的創(chuàng)新，開創(chuàng)了我國玻璃行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式。

　　“風雨創(chuàng)業(yè)路，十年磨一劍”。蘇州碧海，何以打造全產(chǎn)業(yè)鏈，締造玻璃行業(yè)連鎖新模式？

　　掌握終端才是王道

　　玻璃深加工業(yè)內(nèi)人士都知道，零散訂單難做，品類多、數(shù)量少、規(guī)格雜，中小企業(yè)嫌麻煩，大企業(yè)嫌利潤少，賺得都是些辛苦錢。面對這樣的行業(yè)背景，碧海為何還要確立以玻璃零散訂單為主導的市場定位呢？

　　“玻璃深加工市場的工程訂單決定權(quán)掌握在大的幕墻公司手里，而隨著國家對房地產(chǎn)政策的持續(xù)調(diào)控，過去那種盲目建設的現(xiàn)象已不復存在，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的步伐逐步趨緩，連帶著相關(guān)的建材行業(yè)也受到波及，訂單量驟減，且工程訂單因其交貨及結(jié)算周期過長，墊資過大，一般中小型玻璃深加工企業(yè)根本承擔不起，想靠工程訂單來達到長遠發(fā)展，就更加困難了。”杜康坦言道。

　　訂單是玻璃企業(yè)的命脈，訂單的多寡決定了企業(yè)的成敗。而零散訂單大多掌握在第三方客戶手里，終端用戶又無品牌可供選擇，只得聽任第三方客戶掌握訂單的流向。杜康介紹到，我們碧海立志要扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)狀，以過硬的品質(zhì)、多元化的品類、完善的服務及互聯(lián)網(wǎng)平臺來獲得終端用戶的青睞，取得訂單的主動權(quán)。

　　“我們之所以選擇零散訂單、差異化的市場定位，以零散加工，送貨上門為主體，一是可以不受工程訂單的交貨周期長、付款周期長等因素影響，避免產(chǎn)生大量墊資，保證貨款的有效回籠率；二是零散訂單主要來源為家居裝潢。隨著城鎮(zhèn)一體化進程的加快、國家對房價的有力調(diào)控及社會保障體系的日漸完善，農(nóng)村人口轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)人口，商品住宅的私有化，房產(chǎn)稅的實施，讓各層次的人們都能滿足“有一個家”夢想。家居裝璜訂制的玻璃產(chǎn)品在單個品種的數(shù)量上是比較少，但是在種類上卻很多，這樣一而十，十而百，積少成多，聚沙成塔。家居裝潢不同于高樓幕墻，它的更換周期比較短，隨著消費者生活水平的不斷提升，裝潢頻率將會越來越高，而裝潢時玻璃產(chǎn)品則是不可或缺的材料，在任何時期，都不用擔心訂單后繼無力的狀況發(fā)生。”

　　在品牌戰(zhàn)略上，碧海要成為“裝飾玻璃及配套材料、整合設計安裝服務商”，生產(chǎn)、銷售、整合全國經(jīng)典的八大系列玻璃產(chǎn)品及相關(guān)配套材料，為終端用戶提供從測量、設計到運輸、安裝等一條龍服務，讓用戶不再為了裝修而東奔西走，僅在碧海就可享受“一站式”的貼心服務。

　　實踐證明，碧海的戰(zhàn)略決策是正確的，9年多的時間，碧海零散訂單日加工量已達一萬五千多平米，已然成為我國較大的玻璃零散（非標）訂單深加工企業(yè)。這也進一步說明了，終端為王，掌握了終端用戶，才是玻璃深加工企業(yè)持續(xù)發(fā)展的王道。

　　多元生產(chǎn)開拓市場

　　現(xiàn)如今，玻璃已不單是人們開闊視野的媒介，人們賦予了它更多的功能性和選擇性。對安全性能要求高的，可以選擇防彈或夾層玻璃；對營造環(huán)境要求高的，可以選擇裝飾藝術(shù)玻璃；對環(huán)保節(jié)能要求高的，可以選擇低輻射玻璃……

　　但是，目前國內(nèi)眾多玻璃深加工企業(yè)產(chǎn)品單一，品類偏少，已遠遠不能滿足客戶一站式的購買需求，客戶往往需要通過多處尋訪才能找齊所需的玻璃產(chǎn)品。大多數(shù)中小型玻璃深加工企業(yè)，因其規(guī)模與資金的壓力，根本無法達到多元化生產(chǎn)，難以滿足市場的多元化需求。

　　杜康說，我們要想持續(xù)健康的掌握終端，就要適應市場，滿足消費者多元化的需要。

　　隨著人們生活水平的提高，對生活質(zhì)量、生活品味等要求也隨之水漲船高，特別是家裝方面，有人追求個性張揚，有人講究低調(diào)溫馨，有人喜歡古典奢華，有人偏愛現(xiàn)代簡潔，在裝潢設計過程中，要想達到這些需求都少不了玻璃的身影。

　　“所以我們要迎合客戶的要求，開發(fā)多元化的產(chǎn)品。目前，碧海的產(chǎn)品主要涵蓋平、彎鋼化，中空、夾膠，裝飾、藝術(shù)，彩釉，防火、防彈，Low-E鍍膜等各大系列，各種外墻、內(nèi)飾玻璃產(chǎn)品一應俱全。真正達到‘聚天下玻璃之大全，飾萬千空間予精美’。”

　　杜康介紹到，目前碧海還會不斷探索與研發(fā)出更多的功能性玻璃產(chǎn)品，引入創(chuàng)新的高新技術(shù)，如新型電控、變色玻璃、光致變色玻璃等智能玻璃和太陽幕墻節(jié)能發(fā)電等，并進行商業(yè)化開拓。

　　產(chǎn)業(yè)鏈和連鎖工廠相輔相成

　　對于企業(yè)來說，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高。

　　碧海是怎樣打造玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式的？

　　對于這個問題，杜康表示，產(chǎn)業(yè)鏈可以通過上、下游的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)進行延伸合作，而連鎖工廠則更多地需要通過兼并重組來進行，蘇州碧海的產(chǎn)業(yè)鏈是指將來在玻璃深加工的基礎(chǔ)上，規(guī)劃創(chuàng)辦行業(yè)職業(yè)技工學校、玻璃機械設備制造、原輔材料、裝飾設計、物流運輸、安裝服務和建材配套等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，力爭在工廠與終端用戶間搭成直通的橋梁。

　　我們要打造好蘇州樣板市場，不但是生產(chǎn)運營模式的打造，而且是營銷服務模式的打造，生產(chǎn)運營模式的打造為高質(zhì)量的產(chǎn)品提供基本保障，營銷服務模式的打造則讓終端用戶更加信賴我們的品牌。繼而在蘇、錫、常進行復制，然后覆蓋長三角，最后在全國多點爆發(fā)。連鎖工廠的運營管控模式則參照樣板市場，圍繞一個目標，制定統(tǒng)一流程，依靠一個系統(tǒng)，參照統(tǒng)一標準，遵守一套制度，采取一體考核，設備還是那些設備，人還是那些人，不過工作的方式方法更加科學合理，以最少的投入產(chǎn)出最大的效益。這樣產(chǎn)業(yè)鏈延伸的越長，連鎖工廠就能開設的越多；連鎖工廠開設的越多，產(chǎn)業(yè)鏈就能延伸的越長，兩者相輔相成。

　　蘇州碧海的產(chǎn)業(yè)鏈和連鎖工廠相輔相成的模式，使得連鎖工廠開到哪里，連鎖賣場就設在哪里，碧海的安裝設計也就跟蹤服務到那里。將展示窗口放到客戶面前，以新穎、多變、量身訂制的玻璃產(chǎn)品吸引客戶，極大的滿足客戶不同的需求。

　　杜康說：“星星之火可以燎原。當我們將執(zhí)行統(tǒng)一標準、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一管理的連鎖工廠開設到一定數(shù)量后，就會在生產(chǎn)經(jīng)營中掌握更多的主動權(quán)。采取集中采購或招投標的方式采購原輔材料、機械設備，極大地降低其成本；自建水運碼頭和運輸車隊，利用自己的物流配送等優(yōu)勢來最大限度的降低運輸成本；制定統(tǒng)一的管理流程與操作規(guī)程，減少原輔料的不合理浪費；使用集成化信息管理系統(tǒng)，以達資源共享、信息共聯(lián)。”

　　合理的產(chǎn)品構(gòu)架，專業(yè)的營銷理念，優(yōu)越的產(chǎn)品質(zhì)量，滿意的售后服務，強大的品牌支撐，種種這些，都將體現(xiàn)碧海更多的優(yōu)勢，從而真正實現(xiàn)“互聯(lián)互通、線上線下、實體實業(yè)、自產(chǎn)自銷”的戰(zhàn)略方針。

　　如今的碧海，已入圍“中國加工玻璃三十強”，現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈正向兩端不斷延伸，逐步創(chuàng)辦了碧海安全玻璃、碧玉華庭裝飾玻璃和碧美裝飾設計、碧達物流和正英建材儲運等產(chǎn)業(yè)鏈公司。隨著泰州碧海連鎖工廠的投產(chǎn)，還有很多家連鎖工廠正在陸續(xù)復制中，開創(chuàng)了集原片批發(fā)，深、精加工、物流運輸、裝飾設計、安裝服務于一體的玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式。相信在杜康的帶領(lǐng)下，碧海人孜孜以求的“鑄造玻璃行業(yè)一流品牌，開創(chuàng)碧海企業(yè)百年鴻基”這一宏愿偉圖必定能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　莎士比亞曾經(jīng)說過：“一千個人眼里有一千個哈姆雷特。”對于玻璃行業(yè)企業(yè)如何贏得更多市場，答案不止一個，可是有一點可以確定，一個以消費者為王、以創(chuàng)新為本的企業(yè)，一定會贏得更大的市場，我們相信，碧海就是這樣的企業(yè)。