之江在“冷”行業(yè)里熔鑄“熱”品牌

      如何在一個(gè)“冷門(mén)”行業(yè)中打出屬于自己的獨(dú)特品牌？

　　如何讓一個(gè)制造型企業(yè)成功轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)品牌和文化為主導(dǎo)的企業(yè)？

　　在玻璃機(jī)械設(shè)備和輔料行業(yè)中，大多數(shù)的中小企業(yè)都一直面臨著這樣的問(wèn)題。產(chǎn)能過(guò)剩的行業(yè)現(xiàn)狀下，很多企業(yè)的生存發(fā)展都成了頭等問(wèn)題，而杭州之江有機(jī)硅化工有限公司通過(guò)18年的耕耘不但在市場(chǎng)中牢牢占據(jù)一席之地，而且成功建立自己的獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上聲名遠(yuǎn)播。在記者的采訪中，杭州之江有機(jī)硅化工有限公司常務(wù)副總劉明道出了他們多年來(lái)建立和管理品牌的成功經(jīng)驗(yàn)和心得。

　　提早布局品牌營(yíng)銷之戰(zhàn)

　　“未來(lái)的營(yíng)銷是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)。誰(shuí)擁有了強(qiáng)有力的品牌，誰(shuí)就擁有了競(jìng)爭(zhēng)的資本。”劉明對(duì)記者說(shuō)。

　　密封膠膠黏劑行業(yè)是一個(gè)專業(yè)性要求非常高，且不為大眾所熟知的行業(yè)，這種行業(yè)特性往往對(duì)企業(yè)品牌營(yíng)銷設(shè)置了天然難題。但作為一家專業(yè)為客戶提供密封膠膠黏劑解決方案的供應(yīng)商和服務(wù)商，之江公司在1996年創(chuàng)立之初就意識(shí)到建立和管理企業(yè)品牌的重要性，并從此開(kāi)始走上依托優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)建企業(yè)品牌的發(fā)展之路。

　　“品牌在顧客心目中是企業(yè)和產(chǎn)品的標(biāo)志，代表著高質(zhì)量、高知名度、高美譽(yù)度和高市場(chǎng)占有率。一旦創(chuàng)建了名牌，企業(yè)就可以大大降低顧客的購(gòu)買成本和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)感覺(jué)系數(shù)，使顧客形成對(duì)名牌產(chǎn)品的選擇偏好，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)。”

　　說(shuō)到提早布局品牌營(yíng)銷之戰(zhàn)給之江帶來(lái)的好處，劉明深有感觸。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品越來(lái)越多，產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)上的差別也越來(lái)越小，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不可避免地陷入了價(jià)格戰(zhàn)，許多企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直線下降。

　　“但企業(yè)一旦創(chuàng)出名牌，建立了客戶忠誠(chéng)度，產(chǎn)品就具有專用性和不可替代性，可以為顧客在信息海洋中指明‘避風(fēng)港灣’，從而保證且不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。”據(jù)劉明介紹，一直以來(lái)之江堅(jiān)持走品牌之路，不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，在顧客的青睞和信任中，公司發(fā)展也就獲得了跳躍性的發(fā)展。

　　“之江公司目前一些大的經(jīng)銷商和直接用戶都是和之江合作多年的老客戶，這和之江多年以來(lái)一直堅(jiān)持走名牌發(fā)展之路是分不開(kāi)的。”劉明說(shuō)。

　　品牌營(yíng)銷以質(zhì)量和技術(shù)為根

　　“自建廠之初我們就從戰(zhàn)略高度重視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)提升?，F(xiàn)在看來(lái)，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)提升上的付出都得到了超值的回報(bào)。”劉明說(shuō)。

　　在產(chǎn)品質(zhì)量方面，之江努力全面提高生產(chǎn)設(shè)備的現(xiàn)代科技水平，先后從美國(guó)、德國(guó)引進(jìn)了國(guó)際領(lǐng)先的自動(dòng)化流水線設(shè)備，為制造高質(zhì)量產(chǎn)品提供了可靠保證。不斷強(qiáng)化產(chǎn)品檢測(cè)手段，建立起了配套齊全的原材料——中間體——成品檢、試驗(yàn)設(shè)備，引進(jìn)了日本尖端的電力拉力機(jī)、氣相色譜儀，德國(guó)、瑞士的水分測(cè)試儀，美國(guó)的紫外光耐老化測(cè)定儀等一整套高科技檢測(cè)設(shè)備，從根本上保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。嚴(yán)格實(shí)施質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，先后通過(guò)并實(shí)施了ISO9000三標(biāo)一體、TS16949質(zhì)量體系認(rèn)證及國(guó)家二級(jí)計(jì)量審核體系認(rèn)證，強(qiáng)化了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的全過(guò)程控制，實(shí)行了零缺陷管理制度。

　　在技術(shù)提升方面，之江公司加快“產(chǎn)、學(xué)、研”三位一體的技術(shù)創(chuàng)新體系建設(shè)，與浙江大學(xué)、中國(guó)科技大學(xué)等高等院校建起長(zhǎng)期合作關(guān)系或合作戰(zhàn)略聯(lián)盟。投資新建一流的科研技術(shù)中心大樓，創(chuàng)建了省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和省級(jí)研發(fā)中心。目前在建10層樓高的研發(fā)檢測(cè)中心將成立國(guó)際水準(zhǔn)的檢測(cè)中心和國(guó)家實(shí)驗(yàn)室。在著力培養(yǎng)企業(yè)科技人才的基礎(chǔ)上，花重金內(nèi)引大專院校、科研院所的專家和技術(shù)人才，外引海外專家搭建起科技交流與合作及科技研發(fā)平臺(tái)。目前，全公司500名員工之中，擁有博士、碩士和本科以上的科技人才達(dá)30%以上。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)集中選定市場(chǎng)潛力大、技術(shù)含量高、附價(jià)值高的產(chǎn)品項(xiàng)目，并日益向超前研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、科研管理和孵化器等四大職能的縱深發(fā)展。相繼獲得了浙江省科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)、浙江省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品和省級(jí)創(chuàng)新項(xiàng)目的榮譽(yù)，多項(xiàng)產(chǎn)品填補(bǔ)了省內(nèi)、國(guó)內(nèi)空白。其中硅酮結(jié)構(gòu)密封膠被國(guó)家建設(shè)部列為《科技成果推廣轉(zhuǎn)化指南項(xiàng)目》，JS－8000、JS－6000等三項(xiàng)產(chǎn)品獲發(fā)明專利。

　　“我們的‘有機(jī)硅密封材料的制備與應(yīng)用’項(xiàng)目，被國(guó)家科技部納入‘863’計(jì)劃，這在全國(guó)的民營(yíng)企業(yè)中是唯一的。”劉明頗為自豪地說(shuō)。

　　渠道建設(shè)讓品牌聲名遠(yuǎn)揚(yáng)

　　“如果說(shuō)質(zhì)量和技術(shù)是企業(yè)創(chuàng)建名牌的基石，那么營(yíng)銷則是創(chuàng)建名牌的發(fā)動(dòng)機(jī)，而渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)推廣則是發(fā)動(dòng)機(jī)最重要的助推器。”劉明談到渠道建設(shè)時(shí)如是說(shuō)。

　　在實(shí)踐中之江公司逐漸摸索出以經(jīng)銷商為主體的產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)，公司成立營(yíng)銷中心，統(tǒng)一管理公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。在全國(guó)設(shè)立了銷售區(qū)域，主要城市設(shè)立經(jīng)銷商，每個(gè)銷售區(qū)域設(shè)立一個(gè)辦事處主任，專門(mén)負(fù)責(zé)與各經(jīng)銷商的聯(lián)系和溝通，為其提供技術(shù)、售后等多方面的服務(wù)。與此同時(shí)，公司也建立以國(guó)內(nèi)有影響的幕墻公司、玻璃深加工廠為主直接客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)則加大推廣力度，全面整合和提升終端形象和分銷能力。

　　除建立營(yíng)銷系統(tǒng)之外，給顧客傳遞一個(gè)清晰的核心價(jià)值和品牌個(gè)性是之江公司著力進(jìn)行的另一項(xiàng)工作。“最重要的途徑是加強(qiáng)與顧客的溝通，通過(guò)多種途徑進(jìn)行市場(chǎng)推廣讓顧客獲得公司和產(chǎn)品的信息。”劉明介紹說(shuō)，這就需要企業(yè)要綜合協(xié)調(diào)的運(yùn)用各種形式的傳播手段建立品牌認(rèn)知，讓顧客了解企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)理念，并由此接受企業(yè)及其產(chǎn)品。

　　針對(duì)海外市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，之江公司運(yùn)用了多種宣傳推廣手段。一方面，通過(guò)阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，把公司的產(chǎn)品推廣到全世界；一方面，積極參加全球各種相關(guān)的展會(huì)，面對(duì)面地與客戶交流，走出去直接面對(duì)客戶和市場(chǎng)，提高公司的品牌影響力。公司國(guó)際營(yíng)銷部積極參加國(guó)外展會(huì)，去各地市場(chǎng)實(shí)際調(diào)研和拜訪客戶。

　　在2010年4月的廣交會(huì)上，成為密封膠行業(yè)中唯一的代表入選中國(guó)精品展。產(chǎn)品受到了客戶高度肯定，成交了許多客戶。目前，之江公司的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷東南亞、中東、北美、歐洲等地區(qū)，初步搭建了國(guó)際化的銷售網(wǎng)絡(luò)。其中在菲律賓、泰國(guó)、越南、新加坡、智利、土耳其等國(guó)家設(shè)有直接的代理。

　　“之江在建筑用膠這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)，就是成為像海爾、華為、遠(yuǎn)大這樣的在各自市場(chǎng)上具有品牌國(guó)際影響力的企業(yè)。”展望未來(lái)的品牌建設(shè)之路，劉明躊躇滿志。